El nuevo escenario comercial trae menos reuniones presenciales y más video-llamadas, menos formaciones presenciales y más webinars y microformaciones online, menos convenciones y más programas de motivación digitales… En definitiva, menos trato interpersonal y más herramientas digitales que permiten conseguir los objetivos de forma remota.
El flujo de ventas seguirá siendo similar pero las herramientas involucradas serán otras. Avanzamos hacia un escenario donde serán esenciales las tecnologías, las plataformas, y en general todas las nuevas herramientas que faciliten la consecución de objetivos y nos permitan trabajar de forma remota y en contacto con los canales de venta y sus agentes comerciales.
CRM* y CSMM* herramientas imprescindibles
*CRM: Customer Relationship Managment
*CSMM: Chanels & Sales Motivation Management
| Seguimiento Ventas | CRM – CSMM |
| Contacto continuado con canales y equipos | CSMM |
| Procesos | CRM – CSMM |
| Motivación a equipos y canales | CSMM |
| Seguimiento de ventas | CRM – CSMM |
| Fidelización de clientes | CRM – CSMM |
| Nuevos productos y estrategias | CRM – CSMM |
| Formación en remoto | CSMM |
Se tenderá a la integración de herramientas tecnológicas, sencillas y funcionales que resuelvan diversas necesidades de manera unificada: es lo que demandarán los Departamentos Comerciales y de Marketing.
El CRM incide de forma directa en la gestión y conocimiento de los clientes así como en los procesos y análisis de las ventas, lo que nos permite tomar decisiones fundamentadas en datos y actuar de forma más certera en la actividad de ventas.
El CSMM incide de forma directa y crucial sobre los “dueños de las ventas” (canales, distribuidores y redes comerciales), potenciando y facilitando el contacto directo con todos ellos, desde marcas y fabricantes.
Hoy, las herramientas de motivación (CSMM), además de incluir los sistemas básicos dirigidos a incentivar las ventas y potenciar la prescripción, han de incluir un punto de encuentro virtual que permita la relación directa y constante de forma remota: conferencias, reuniones, formaciones, presentaciones de productos, etc.
Si bien, inicialmente, la adaptación al nuevo escenario implicará cierta inversión, a medio plazo se producirá un ahorro de costes y tiempos relativos a traslados, eventos, formaciones, visitas, viajes, etc. Y lo que es más importante, se mejorarán los resultados derivados de la correcta activación de las ventas y la relación fluida con los agentes involucrados.
“El contacto en remoto”, una paradoja que marcará los resultados de ventas a partir de ya.
